mengapa negosiasi bisa gagal

Posted on Januari 16, 2009. Filed under: Uncategorized |

MENGAPA NEGOSIASI BISA GAGAL:
SEBUAH EKSPLORASI MENGENAI HAMBATAN RESOLUSI KONFLIK
Oleh: Ahmad Rodli

Konflik merupakan sesuatu yang tidak bisa dielakkan bahkan tidak juga bisa dipecahkan secara efisien dengan resolusi yang fair. Konflik masih tetap berlangsung meskipun banyak kemungkinan adanya resolusi yang terbaik bagi pihak-pihak yang bersangkutan. Dalam kehidupan personal dan profesional, kami mempunyai contoh konflik yang bisa disaksikan bahwa ketidakadanya resolusi, secara substansial dia akan terus berkembang dan biaya penyelesaiannya tidak bisa dihindari oleh semua pihak. Selain itu, beberapa resolusi yang tercapai tanpa lewat negosiasi atai imposisi- secara mencolok gagal dari prespektif ekonomi (Pareto eficiency)……….
Mengapa negosiasi sering gagal mencapai resolusi yang efisiens, apakah rintangan dan hambatannya?

HAMBATAN STRATEGIS

Hambatan pertama dalam resolusi konflik terletak pada karakteristik negosiasi. Negosiasi dapat dikiasakan dengan membuat kue dan kemudian dibagi-bagi. Proses pembagian dan pemotongannya akan mempengaruhi ukuran kue.
Perilaku pihak-pihak yang bertikai akan dipengaruhi oleh proses dan variasi jalan yang dilalui.. Satu sisi menghindari membelanjakan uang dan proses yang lain tidak mau kue. Pada sisi lain, negosiator dapat bersama-sama “mengkreat isi” dan membuat kue lebih besar oleh penemuan resolusi di mana semua pihak yang terlibat berkontribusi yang bisa dikombinasikan satu sama lain sehingga menjadi jalan yang sinergi, atau dengan cara mengeksploitasi perbedaan-perbedaan dalam kemungkinan pilihan-pilihan yang membuat keduanya lebih baik……
Negosiasi juga meliputi distribusi keuntungan, kedua belah pihak tidak bisa mendapatkan solusi yang lebih baik pada waktu yang sama. Pemberian kue yang lebih besar kepada salah satu pihak berarti menguntungkan pihak tersebut, sedangkan yang menerima irisan lebih kecil merasa dirugikan.
Bargaining secara khas memerlukan isu-isu efisien (seberapa besar kue yang dapat dibuat dan mendistribusikan kue) (seberapa besar ia menerima potongan kue), negosiasi meliputi tensi yang ada di dalam. David lax dan James Sebenius telah diberi anugerah sebagai “negosiator dilemma” Supaya membuat kreasi isi/nilai, hal itu merupakan kritik yang penting bahwa pilihan-pilihan harus dijelaskan pada kedua belah puhak. Saran-saran keterbukaan, dengan demikian beberapa pilihan dapat di analisis dan dipertimbangkan serta dibandingkan menurut berbagai macam perspektif. Pada sisi lain, memfokuskan aspek distributif dari bargaining sering membuat jalan buntu yang tak berguna., secara fundamental kegagalan menemukan alternatif dan pilihan-pilihan merupakan aspek yang terbaik.
Seringkali ketika kedua belah pihak tahu mengenai semua informasi yang relevan, secara potensial menguntungkan.
Sebagai contoh: Perkiraan Nancy mempunyai rumah yang akan dijual di mana harga reservasinya $ 245,000. Aku berkeinginan sampai $ 295.000. dengan begitu apakah tidak akan dijual? Masing-masing tahu mengenai harga reservasi. Akankah di situ akan muncul persetujuan? Jika kami tidak sepakat mengenai kelebihan $50,000 akan diputuskan bahwa negosiasi gagal. Kami mungkin menggunakan taktik hardball negotiation di mana masing-masing menggunakan persuasi, mereka menuju kesepakatan mengenai keuntungan yang diterima tidak sampai $ 40,000. Nancy mungkin mengklaim bahwa dia tidak menginginkan mendapatkan nikel kurang dari $ 285,000, atau $ 294,999. Dia mungkin akan menggunakan power pengacaranya untuk menekan agennya bahwa dia hanya menjual dengan harga yang sudah dipatok. Tentu saja, aku akan memainkan hal yang sama dan kami berdua akan lebih buruk. Dalam kasus ini, uang $50,000 akan menjadi penyebab meningkatnya tensi.
Strategic behavior –mungkin lebih rasional bagi interes pihak-pihak yang concern dengan memaksimalkan ukuran irisan kue- sering bisa menanggulangi ketidakefisienan. . Salah satu pihak sering berusaha menggunakan percobaan untuk mencapai kesepakatan yang lebih baik.

PROBLEM AGENT
Rintangan kedua terkenal dengan apa yang dinamakan “principal/agent problem” Problem dasarnya adalah pembayaran untuk negosiasi agent (apakah ia sebagai lawyer, pegawai, atau officer (petugas) atas kepentingan pihak yang bertikai yang bisa menyebabkan perilaku yang gagal melayani kepentingan-kepentingan yang prinsip.
Proses hukum penuh dengan persoalan-persoalan. Pada proses hukum sipil, pengacara kedua belah pihak saling memberi penghargaan, sedikit insentif yang diterima bagi pengacara yang berseberangan.

HAMBATAN KOGNITIF
Rintangan ketiga disebabkan oleh pikiran yang memproses informasi, resiko yang dihadapi, ketidakpastian, membuat kesimpulan, dan keputusan. Pada akhir sebuah perkuliahan anda dapat keluar lewat pintu utara atau selatan. Jika kamu memilih pintu utara kamu akan menerima amplop berisi $20. Malahan, jika kamu lewat pintu selatan kamu akan menerima undian. Sepertiga dari amplop berisi $100 bill, tetapi tiga perempatnya kosong, dengan kata lain anda bisa mendapat untung $20 jika keluar lewat pintu selatan atau kamu dapat gambling dengan memilih lewat pintu selatan di mana anda dapat memenangkan 25% kesempatan untuk menang atas $100 dan 75 % nya kalah dan tak dapat apa-apa. Mana yang akan anda pilih? Sebagian besar orang akan memilih mendapatkan $20 meskipun ada harapan-harapan lebih, tetapi lewat gambling. Fenomena seperti ini dinamakan : “risk aversion” (enggan karena adanya resiko).
(orang enggan berspekulasi yang kerugiannya lebih besar daripada keuntungannya).

KOMPROMI DAN KONSENSUS
Pada akhirnya aku ingin mendiskusikan tentang “reactive devaluasion” (penurunan reaksi) dan ia merupakan hambatan psikologis yang muncul dari proses negosiasi yang dinamis dan merupakan kesimpulan yang didasarkan oleh pertimbangan mediator dari interaksi-interaksi yang ada. Profesor psikologi Lee Ross dan mahasiswanya telah melakukan kerja eksperiment, terutama antara lawan-lawan yang bermusuhan, ketika salah satunya menolak consesi fakta-fakta atau usulan-usulan fakta-fakta perubahan yang menuju ke arah kompromi, pada sisi lain untuk mengurangi keatraktifan terhadap yang menolak perubahan. Dugaan dasarnya adalah keakraban, terutama kepada pengacara.

STRATEGI PENANGGULANGAN HAMBATAN: ATURAN BAGI NEGOSIATOR DAN MEDIATOR

Mempelajari hambatan-hambatan dapat membantu memahami negosiasi yang kadang-kadang gagal bila tidak dilakukan penyederhanaan. Hal itu juga dapat memberi kontribusi terhadap pemahaman kita tentang bagaimana penanggulangan hambatan-hambatan yang ada. Ada empat analisis:
1. Petimbangan adanya hambatan strategis. Keterlibatan pihak ketiga yang netral dapat dipercaya oleh kedua belah pihak. Kenetralan dapat menyebabkan pihak-pihak yang konflik menyatakan informasi mengenai interes, keinginan, prioritas, dan aspirasi yang tidak bisa dikemukakan pada musuhnya. Terlebih lagi mediator dapat membantu memecahkan masalah dan mengurangi godaan dari salah satu mereka dengan menggunakan perilaku strategtis.. Kemampuan mediator seringkali dapat menyingkirkan sikap politik dan saling tuduh mengenai kesalahan masa lalu, dan malahan sebagai pertimbangan untuk mendapat keuntungan dari resolusi yang fair.
2. Mediator juga dapat menanggulangi hambatan yang disebabkan oleh problem-problem agent. Mediator dapat membawa mereka ke meja (perundingan), dan membantu memahami interes-interes yang memakan biaya kecil di mana hal yang demikian tidak dilakukan oleh pengacara..
3. Mediator juga dapat membantu menanggulangi hambatan kognitif. Lewat proses yang variatif mediator dapat membantu memahami kekuatan kasus dari perspektif yang lain, dan dengan reframing ia dapat menghindari kesalahan dan menekankan aspek-aspek positif. Mediator dapat juga mengurangi akibat kerugian dengan menekankan keuntungan yang secara potensial bisa dimilki oleh keduanya.
4. Mediator dan pengacara sering memfasilitasi munculnya resolusi.

POWER AND NORM
Dinamika internal dari proses negosiasi sebagaimana yang dijelaskan tidak cukup memberikan penjelasan kasus-kasus. Ada tiga faktor utama yang harus diperhitungkan.
1. Usaha dari pihak-pihak untuk menggunakan sumberdaya yang mungkin yang ada pada mereka dan hal itu berarti mencoba persuasi dan yang demikian ini dinamakan power.
2. ada referensi-referensi norma (aturan, prinsip-prinsip, moral, nilai-nilai) dari kedua belah pihak.
3. Adanya dunia luar yang berada di luar pihak-pihak yang bernegosiasi. Keterlibatan pihak ketiga dan kondisi makrososial dan trend yang ada juga ditawarkan sebagai sumber yang dapat menentukan.

Power, norma, atau gabungan keduanya merupakan faktor yang menentukan untuk mencapai titik temu.

Salah satu definisi mengenai power dikemukakan oleh Thibaut & Kelley: Power adalah kemampuan personal atau kelompok yang mempengaruhi pribadi-pribadi atau kelompok secara potensial, di mana masing-masing orang ditentukan oleh yang lain Secara simpel, Zartman (1974:3956, dengan mengikuti Dahl 1969) menyatakan bahwa power dapat didefinisikan “kemampuan pihak-pihak tertentu yang menyebabkan perubahan perilaku orang lain.
Penting sekali untuk melihat kembali kepada aturan-aturan dan nilai-nilai normatif yang menentukan hasil negosiasi. Pendirianku tidak hanya seperti itu, ia mampu memberi pertimbangan norma yang dihubungkan dengan power bahkan ia merupakan langkah yang essensial untuk mengembangkan penjelasan.

KASUS KAWANAN PENCURI

Seorang setengah baya, Ngatieu merencanakan dengan saudaranya, Moruo, anak saudara ibunya, dengan jalan mana Moruo akan menangkap dan mendengar empat lembu dan tiga domba milik Ngatieu yang ada di peternakan Moruo. Hal ini sungguh merupakan hal dan rencana biasa di negara tersebut pada waktu itu termasuk ketentuan bahwa Moruo boleh mengambil susu dari hewan-hewan tersebut dan dia mempunyai bagian anak sapi atas pelayanannya. Dalam rencana tersebut tidak ada persoalan khusus dan keduanya merasa puas.
Dua bulan kemudian setelah ia tidak berada di daerahnya, Ngatieu mengunjungi pertanian Moruo dan menemukan bahwa salah satu hewan miliknya – lembu- hilang. Moruo, kumpulan orang-orang melaporkan bahwa ada hewan yang tersesat dan tidak ditemukan. Ngatieu curiga atas kejadian yang tidak mengenakkan ini dan dia tidak percaya sebelum melakukan investigasi lebih jauh. Ia segera mempelajari bahwa Moruo telah memotong hewan tsb dan menjualnya ke tetangga. Ngatiew kembali ke ladang dan menuduh Moruo sebagai pencuri. Secara cepat dan fair Moruo mengakui, kemudian ia disuruh menggantinya.
Pada umumnya, menurut Arusha, disepakati bahwa binatang curian yang disembelih (meskipun ia tersesat dan tidak bisa kembali) harus diganti dengan hewan yang sepadan dengan kompensasi harga tiga kali lipat. Jika orang yang bersalah masih saudara si empunya, kompensasinya dengan mengganti dua hewan. Sejak pencurian ternak tersebut ia mempertimbangkan lebih serius, Arusha berpikir bahwa kompensasi seperti itu dipandang pantas. Lalu Moruo menolak standard normatif tersebut. Ngatieu dengan marahnya menolak tetapi Moruo tidak mau meningkatkannya, dengan menyatakan semuanya itu yang dapat dihasilkan oleh Ngatieu, sebagai peternak ia tidak bisa menekan telalu keras.
Ngateiu pulang dari ladang dengan membawa segudang persoalan yang tidak bisa diselesaikan, lalu ia mencari jalan keluar. Pertama-tama ia mendiskusikan dengan asosiasinya, kemudian ia menyertai mereka untuk konsultasi dengan konsultan. Konselor sepakat untuk membuat rencana pertemuan dengan konselor dari pihak Moruo dan mencoba untuk merencanakan pertemuan untuk menyelesaikan perkaranya. Akhirnya disepakati oleh kedua konselor dari kedua belah pihak, bahwa perlu ada pertemuan terbatas pada peternakan Moruo, Ngateu pergi ke sana ditemani oleh konselornya, salah satu dari saudaranya dan beberapa orang yang tidak ada hubungan famili. Mereka bertemu dengan kelompok Muruo terdiri dari konselor dan beberapa peternak yang masih tetangga. Tak seorangpun diperbolehkan datang ke rumah Moruo selama negosiasi berlangsung.
Moruo membuka perundingan, dengan cepat mengakui perasaan sakitnya dan mengganti lembu yang disembelih serta membayar kompensasi. Ngatieu, didukung oleh kelompoknya menolak tawaran tsb dan meminta ganti rugi dan kompensasi dengan 2 ekor lembu. Akhirnya setelah dua jam disepakati bahwa Moruo akan mengganti lembu dan memberi kompensasi 2 anak sapi. Keduanya akan segera diberikan kepada Ngatieu. Mereka sepakat untuk mengadakan ritual rekonsiliasi dan konsoldasi.
Dalam menganalisis kasus ini, dengan intensitas ketersediaan perkiraan penjelasan dari hasil final, hal itu berguna bagi isu-isu yang terjadi di antara kedua belah pihak yang sedang berselisih. Isu-isu dan tujuannya adalah sebagai berikut:
1. Kompensasi terhadap pencurian, kedua belah pihak sepakat mengganti lembu yang dicuri. Ngatieu meminta penuh. Kompensasi normatifnya: pada awalnya ia meminta ganti rugi tidak kurang dari yang ia tuntut
2. Adanya rencana. Keduanya memutuskan untuk melanjutkan perundingan karena adanya tawaran keuntungan. Bagaimanapun Moruo hanya berpijak pada statusquo.
3. Reputasi publik Moruo. Sejauh mungkin, Moruo menginginkan supaya menghindari kerusakan yang mungkin muncul dengan mengangkat senjata dan terjadi pertumpahan darah dengan Ngatieu. Ngatieu tidak akan mengganggu reputasi Moruo yang sudah begitu lama mengenyam kedamaian
4. Hubungan kekerabatan. Kedua pihak yang berselisih memutuskan untuk melanjutkan keuntungan dan menghindarkan keluarga dari keterlibatan mereka dari isu-isu lainnya.

Kerangka kerja yang terkondisikan membuat mapan aturan-aturan normatif dan nilai-nilai.. Hal itu akan diterima oleh kedua belah pihak mencapai kesepakatan tanpa kesulitan. Secara jelas kerangka kerja normatif sebagaimana berikut ini:
1. Mengambil hak orang lain merupakan kesalahan.
2. Syarat-syarat yang ada dalam kumpulan rencana harus meliputi semua anggota tanpa kecuali, bisa diterima dengan bebas oleh kedua belah pihak.
3. Pengakuan kekeluargaan di antara dua orang merupakan dalil munculnya kepercayaan, saling menolong, dan keyakinan yang baik. Oleh sebab itu rencana-rencana tersebut lebih baik dibuat oleh dua belah pihak. Meskipun tidak ada hubungan garis keturunan tetapi hubungan patrilineal perlu ditekankan, kekeluargaan bisa didasarkan pada umur yang sebaya, dengan demikian hubungan itu menjadi kuat.

NEGOTIATING POWER
SEBUAH RENCANA OPERASIONAL
Bagaimanapun juga rencana operasional atas analisis terhadap hal-hal yang prinsip untuk membantu menjelaskan sebab-sebab keberhasilan negosiasi harus diduga bahwa kekuatan (power) ikut serta memaikan perananannya. Bagaimanapun, jika power bisa didefinisikan sebagai sesuatu seperti kemampuan seseorang atau kelompok yang menyebabkan perubahan perilaku orang lain sebagaimana yang diharapkan, kami mengalami keberatan yang sangat serius terhadap asumsi umum bahwa distribusi dan penggunaan kekuatan akan bisa menyatukan pihak-pihak yang berselisih. Dugaan adanya power dalam penyelesaian masalah bisa diketahui setelah ada hasil, jarang nampak pada prosesnya. Oleh karena itu, konseptualisasi power tidak membantu dalam proses. Masih saja ide commensense mengenai power sebagai pengungkit. Salah satu jalan keluar dari dilemma adalah perbedaan antara potensi dan kemampuan nyata untuk mempengaruhi perilaku orang lain. Secara jelas kemampuan potensial untuk melakukan sesuatu tidak menjadi alasan yang bisa menjamin suksesnya pekerjaan. Ada dua alasan yang ditekankan di sini, pertama, pemilik potensial mungkin tidak mengapresiasinya, atau jika dia mengapresiasi namun tidak melakukannya; kedua, dalam konteks negosiasi, usaha mencoba kekuatan mungkin merupakan bagian atau keseluruhan sesuatu yang harus dilawan oleh lawannya.
Dengan demikian kami memulai dari beberapa sumber yang tersedia pada masing-masing pihak dalam negosiasi yang bisa menghasilkan kekuatan potensial. Menggunakan sumber yang ada lebih diutamakan sebagai dasar pijakan untuk bertindak.. Selanjutnya kami ingin menguji potensi power sebagai usaha menterjemahkan terhadap kekuatan persuasif dalam konteks dinamika interaksi dan saling ketergantungan dalam negosiasi.. Artinya, kelompok yang satu harus dapat mengkomunikasikan harapan-harapannya lalu kelompok lainnya berusaha belajar dan menyesuaian diri. Kedua, usaha penggunaan kekuatan akan dilawan pula dengan kekuatan lawan; ketiga, penggunaan kekuatan akan menghabiskan biaya; keempat, reaksi pihak lawan dan pembebanan biaya menyebabkan terjadinya pertimbangan ulang bagi kelompoknya. Akhirnya, bagaimanapun hasil yang dicapai adalah lewat kekuatan persuasif. Kekuatan potensial nampak pada banyak resources yang tidak terdapat pada konteks konflik.
Sebagai tambahan, campur tangan pihak ketiga dapat mempengaruhi hasil negosiasi terhadap berbagai macam alasan yang berhubungan dengan interes dan nilai. Pihak ketiga dapat memperkuat dan memperlemah terhadap sumber yang tersedia.
Munculnya potensial power tergantung pada sumber daya luar, gesekan-gesekan eksternal kadang-kadang mempengaruhi hasil negosiasi oleh sebab itu harus diminimalisasi. Kadang-kadang sulit dibedakan mana yang diakibatkan oleh gesekan internal dan eksternal yang akhirnya bisa menjadi sangat kompleks.
Kembali kepada tujuan rencana operasional untuk menganalisis kekuatan, hal itu lebih penting untuk dicatat bahwa kekuatan potensial tidak perlu digunakan.
Kekuatan persuasif yang efektif akhirnya timbul lewat interaksi dan ia menjadi jelas sebagai hasil dari perubahan yang diminta yang berupa keakuran kembali.
Konversi dari potensial power menjadi kekuatan persuasif yang efektif bisa muncul lewat interaksi negosiator yang terlibat dalam proses negosiasi.

Make a Comment

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

Liked it here?
Why not try sites on the blogroll...

%d blogger menyukai ini: