PERANAN KEKUASAAN DAN PRINSIP DALAM MENCAPAI KESEPAKATAN (GETTING TO YES)
PERANAN KEKUASAAN DAN PRINSIP
DALAM MENCAPAI KESEPAKATAN (GETTING TO YES)
Direview Oleh Ahmad Asroni
Area Kesepakatan
Mencapai kesepakan (getting Yes) menempatkan setidaknya delapan proposisi yang direkomendasikan penulis (William Mc Carthy) kepada para “bargainer”. (1) mencoba menempatkan diri sendiri pada posisi seseorang pada pihak lain meja perundingan. Hal ini harus benar. Banyak waktu dibuang dalam mediasi membuat orang untuk mendengarkan pada argumen itu pada sisi lain. Dengan demikian, wilayah untuk menjembatani setidaknya dapat secara objektif dinilai. (2) menekankan pada kebutuhan untuk merubah posisi tawar. Dengan demikian, bairganer dapat fokus pada kepentingan. Mediator dan arbitrator acapkali diminta sungguh-sungguh karena pihak-pihak yang berkonflik tidak dapat melakukannya sendiri.(3) seseorang dapat mencari untuk mendapatkan opsi sebanyak mungkin. Dengan demikian, pihak-pihak yang berkonflik tidak dikepung oleh alternatif partikular yang diadpsi secara dini dalam negoisasi tersebut. Salah satu tugas utama pihak ketiga adalah adalah menghasilkan berbagai opsi, yang penting bagi semua yang telah didiskusikan sebelumnya, kendati hal ini dapat menghabiskan tenaga. Kerapkali satu pihak dibebani untuk membenarkan beberapa posisi tersebut yang diadopsi pada masa lalu dan telah berkontribusi pada kebuntuan masa kini. (5) para pihak yang berkonflik lebih baik memandang ke depan, jangan ke belakang. Semua kesepakatan memiliki implikasi terhadap tingkah laku di masa akan datang. Oleh karenanya, paling penting adalah meningkatkan hubungan di masa yang datang. Melihat ke depan adalah cara yang terbaik. (6) salah satu pihak jangan pernah memulai dengan asumsi bahwa semua yang diperoleh merupakan “kue jadi”. Semua itu harus diusahakan. Tanpa salah satu memulai mencoba menemukan cara-cara memperbesar kue itu, hubungan yang akan datang antara pihak-pihak yang bertikai mungkin akan mumburuk. (7) konsep BATNA (Best alternative to a Negoitated agreement/alternatif untuk kesepakan yang dinegoisasikan). gagasan konvensioanal selama ini hanya memfokuskan perhatian pada fakta-fakta apabila pihak-pihak yang bertikai gagal bersepakat, mereka harus memutuskan apa yang harus dilakukan pada masa yang akan datang. BATNA merupakan gagasan yang lebih fleksibel daripada gagasan konvensional (bottom line) dan dapat diubah tanpa meminta perasaan salah yang sama. (6) salah satu pihak tidak boleh menampakkan BATNA-nya pihak yang lain kecuali hal itu lebih baik daripada pikiran pihak lain. (7) “memisahkan orang dari masalah”. Fisher dan Ury menawarkan prinsip yang baik yakni menekankan pentingnya pergeseran “sudut pandang” sehingga fokus pada “masalah pada kebenaran miliknya”. Dengan cara demikian, pihak yang bertikai akan memiliki kesadaran personal dan perhatian pendukung. Hal ini merupakan masalah, namun ia dapat membantu mencapai kesepakatan apabila dilihat dari sudut pandang bersama.
Beberapa Keberatan
Penulis tidak dapat menerima saran-saran lain dalam mencapai kesepakatan tanpa kualifikasi. (1) sugesti bahwa negoisator dapat selalu mencoba menegakkan atau meningkatkan hubungan jangka panjang diantara pihak-pihak yang bertikai. (2) kita menyepakati pepatah bahwa seseoarng dapat merancang kepercayaan rendah. Penulis tidak dapat menerima pandangan Fisher dan Ury yang menawarkan model proses bairgaining di mana kepercayaan tidak memainkan peran yang signifikan. Menurut penulis, kepercayaan adalah bagian penting karena ia membantu perkembangan kontrak informal dan kesiapan untuk mengekspos salah satu pihak. (3) keberatan terhadap referensi mereka akan perlunya sebuah “kesepakatan bijak” yang “mengambil berbagai kepentingan komunitas ke dalam account” Konstituen tidak selalu dipersiapkan membatasi opsi-opsi mereka kepada cara yang pasti. (4) ragu terhadap aplikabilitas umum dari pepatah ” Kapanpun kamu bisa, hindari mengawali dengan ektrim”. Ia tidak selalu dilihat sebagai sebuah aturan dalam tawar-menawar kolektif. (5) Ragu terhadap keuntungan umum dari term “sesi ilham” sebagai sebuah cara menemukan berbagai opsi. Penulis menemukan prosedur dari jenis ini terbatas digunakan. Problemnya adalah mereka kerap digunakan sebagai cara untuk menghindari keputusan-keputusan yang sulit.
Ketidaksepakatan
Penulis menghadirkan “negoisasi jujitsu” untuk membantu menjelaskan salah satu keberatannya. Dalam negoiasasi kita tidak mengarahkan kekuasaan pada pemula, di mana penulis mengambil esensi dari referensi pada jujitsu. Contoh Fisher dan Ury bukanlah sungguh-sungguh contoh proses ini. Mendapatkan sebagaimana mereka melakukan usaha-usaha yang berhubungan dengan cara yang buruk atau usaha-usaha untuk meruntuhkan kepercayaan diri pribadi. Penulis mencurigai bahwa gagasan tentang negoisasi jujitsu, seperti menghubungkan pada konsep “trik kotor”, yang berasal dari sebuah keinginan untuk mengakui bahwa negoisasi tidak cukup rasional dan “high minded” sebagaimana bagian-bagian tertentu dalam buku-buku yang menganggapnya, tanpa menghadapkan alasan utama mengapa hal itu demikian. Penulis meyakini bahwa masalah utama dengan menyarankan bagian “getting to yes” tampak menjadi menunujukkan pada bairgainer yang tidak agresive atau tidak natural, terutama pihak yang dalam posisi lemah. “Getting to yes” tersebut bertujuan untuk menaingkatkan para bairgainer percaya diri dengan menyediakan sebuah latihan yang berkelanjutan atau disiplin untuk mengikuti. Penulis tidak yakin bagaimana para penulis tersebut memiliki pemikiran tentang masalah yang secara natural negoisator agresif dan percaya diri, terutama yang percaya mereka memegang posisi yang kuat. Bagian masalah adalah “getting to yes” tersebut tidak menawarkan analisis langsung peran kekuasaan. Para penulis tersebut dianggapnya lebih memilih berhubungan dengan aspek-aspek negoisasi melalui gagasan tentang BATNA mereka. Ia menganggap bahwa BATNA merupakan saran bagus, namun itu tidaklah panjang.
BEYOND YES
Tulisan ini sesunggahnya merupakan semacam feed back yang diberikan Roger Fisher untuk mengomentari tulisan William Mc Carthy.
1. Negoisator dapat senantiasa menegakkan atau meningkatkan hubungan yang lama dianatara pihak-pihak yang berkonflik. Isu tentang hubungan bagaimanapun merupakan bagian penting dalam negoisasi. Negoisator memperoleh keuntungan dari mempertimbangkannya. Ia akan membantu untuk mengakui bahwa ada perbedaan signifikan anatara isu hubungan seperti komunikasi, mutual understanding, respek, acceptance, persetujuan, kepercayaan, marah, takut, dan afeksi pada satu pihak dan isu-isu substantif seperti biaya, kondisi, spoesifikasi, dan terma-terma di lain pihak. Kebanyakan negoiasator dapat menyarankan secara baik untuk mempertimbangkan apakah kepentingan mereka dalam hasil substantif yang pendek. Fisher menyebutkan pengalamannya bahwa berbahaya jika partisipan akan membayar perhatian terlalu banyak untuk pertimbangan-pertimbangan jangka pendek lebih besar daripada mereka akan terlalu menaksir niali hubungan yang lama.
2. “…We come to the maxim that one should set aside trust”. Kepercayaan bagi Fisher tidak dapat diberi muatan yang berlebihan. Hal lain menjadi sama, rendahnya kesepakan tersebut tergantung pada kepercayaan. Bertindak yang membuat seseotrang percaya merupakan hal yang bermanfaat dan dapat dihargai. Namun memberikan kepercayaan yang berlebihan pada pihak lain menjadi tiadak tepat.
3. Haruskah “Kesepakan bijak” menghargai kepentingan-kepentingan komunitas? Komunitas akan seperti negoisator dan mediator untuk membayar beberapa perhatian pada kepentingan komunitas di mana mereka gagal untuk melalukannya bukanlah ilegal. Hal lain yang sama adalah kesepakan yang lebih mengambil harga legitimasi yang concern pada pihak yang lain. Hal itu lebih baik untuk semua.
4. Dapatkah seseorang bernegoisasi dengan memulai posisi yang ekstrim?Fisher menyarankan bahwa mengambil posisi yang ekstrim merupakan langkah pertama yang terbaik. Menghadirkan sebuah lanhgkah yang ekstrim menentukan jawaban sebelum memahami persepsi pihak yang lain tentang masalah yang melibatkan resiko pada kredibilitas seseorang pada sebuah hubungan pemecahan masalah dan efesien untuk mencapai kesepakatan.
5. Brainstorming. Pemikiran yang kreatif bukanlah pengganti kerja keras memilih di antara berbagai opsi Hal ini memang benar, namun pembuatan keputusan yang bijak antara musuh, dalam sebuah kelompok atau individu yang terlibat keduanya menghasilkan kemungkinan-kemungkinan dan penghakiman di antara mereka. Fisher percaya bahwa kebanyakan negoisator akan diuntungkan dari pepatah “temukan dulu, Putuskan kemudian”.
6. “Seseorang kelihatan dalam kesia-siaan untuntuk sebuah analisis kekuasaan dan bagaimana memaksimalnya. Negoisator dipengaruhi oleh banyak resiko kerugian. Negosiator merespon logika, fakta-fakta, tujuan, hukum, preseden, dan retorika persuasive. Hal itu akan menjadi sebuah kesalahan untuk mengasumsikan bahwa akhir dan unsur desesif menegoisasikan kekuasaan keduanya merupakan kalkulasi yang menakutkan dan juga meyenangkan pada biaya relatif yang bukan menjadi kesepakatan.
7. Semua negoisasi sama? Menurut Fisher, (proses) negoiasasi idak sama. Ia mengkritik pandangan William Mc Carthy dan menyarankan agar kita dapat belajar dari pengalaman dan wawasan yang berhubungan dengan berbagai masalah substantif yang berbeda.
BATASAN-BATASAN ETIS YANG DISANDARKAN PADA NEGOISASI
Membuat draft yang legislasi yang efektif adalah sulit. Membuat draf aturan etis yang efektif juga mendekati sesuatu yang tidak mungkin. Drafter harus berjalan pada garis yang sempit di antara terlalu general dan terlalu spesifik. Jika aturan-aturan mereka terlalu general, mereka tidak akan memiliki pengaruh pada berbagai tindakan dan memberikan sedikit pedoman pada hal-hal yang menginginkan untuk mengikuti aturan tersebut. Jika mereka terlalu spesifik, mereka menghilangkan area-area tertentu atau konflik dengan aturan-aturan yang tepat untuk masalah-masalah yang tidak diduga, namun terlingkupi secara jelas.
Halangan berat lainnya adalah pembuat draf sejatinya adalah lemah. Mereka menyusun aturan-aturan, akan tetapi Asosiasi pengacara Amerika harus menguji mereka, dan aturan-aturan tersebut selanjutnya harus diadopsi oleh berbagai pengadilan atau agensi-agensi lainnya di negara tersebut. Akhirnya, penguatan aturan-aturan tersebut ditinggalkan kepada komite pengacara yang campur aduk dan keluhan agensi-agensi keinginan yang berbeda-beda. Olehn karena itu, pembuat draft memiliki sedikit kontrol yang akan mendorong atura-aturan tersebut. Untuk alasan tersebut, lebih dari legislator, pembuat draf aturan-aturan etis membatasi kekuasaan untuk mempengaruhi sikap. Kekurangan ini merepresentasikan sebuah dilema final dan mereka tidak selalu berhadapan dan juga mereka akan membuat menukar yang tepat antara yang benar dan apa yang dapat dilakukan. Mengundangkan/mengumumkan aturan kejahatan dan kebenaran tidak akan mengelabui orang di Keokuk. Masyarakat tidak akan percaya mereka dan pengadilan tidak akan mengikuti mereka.
Qoffa's Weblog 
Tinggalkan komentar